La vente en B2B
B2B sales

J’ai récemment écrit un article sur l’évolution du processus de vente B2B basé sur des recherches de la Harvard Business Review. Des chercheurs ont estimé que lorsqu’un professionnel de la vente B2B donne une conférence, cette personne sera recherchée sur internet dans 90% des cas – traditionnellement en cherchant son nom sur Google ou linkedIn

En effet, cela montre que le profil en ligne d’un professionnel de la vente est aujourd’hui extrêmement important.

Si vos idées de la vente sont toujours de faire affaire lors de longs déjeuners ou pendant des soirées au pub, l’avenir est sur le point de vous rattraper. De nos jours, être socialement invisible signifie que vous ne faites pas votre travail.

Dans mon travail, je suis plutôt chanceux, car mon équipe est favorable à ces idées. J’écris mes opinions sur l’industrie et sur les tendances que je pense importantes pour mon entreprise et mes clients, et non sur les produits que mon entreprise propose. J’évite bien entendu de parler trop souvent des clients de ma propre entreprise, mais cela n’affecte pas ce que je veux dire au sujet de l’expérience client en général.

Cependant, je parlais récemment à un ami d’un organisme différent et, bien qu’ils soutiennent la nécessité pour les professionnels de la vente B2B d’être vus avec un bon profil en ligne, il soutient le fait que ce que peuvent dire les professionnels est fortement limité. Selon lui, il ne faut pas mentionner toutes les marques, ni les analystes de l’industrie et toujours veiller à ce que les produits de la société soient mentionnés dans un article. Selon moi, cela revient à dire « achetez nos produits ».

Pensez un instant à ce que j’ai mentionné au début de cet article ainsi qu’à l’étude d’Harvard dont je parlais précédemment. Les personnes achètent des personnes. Quand quelqu’un cherche votre nom sur Google avant une réunion pour voir ce que vous avez publié en ligne, il y a une différence considérable entre une personne qui commente l’industrie et donne son avis, et une personne qui a une quantité de produits de son entreprise publiée en son nom. La différence est évidente.

A quelle personne feriez-vous le plus confiance ? Je pense que pour connaitre la vraie différence entre publier sur son profil des supports de vente et publier des conseils ou son opinion sur tel ou tel sujet, il suffit d’observer si les gens partagent votre publication sur leur réseau LinkedIn. Quand je vois qu’une centaine de personnes lisent un article que j’ai écrit et que près d’un tiers de ceux-ci le partage sur leur réseau, je sais que je fais du bon travail.

Vous n’imaginez pas le nombre de personnes qui partagent des produits marketing sur leur profil seulement pour clôturer une affaire de plus, plutôt que pour construire une relation.

L’étude de Harvard concernant les ventes B2B a vraiment mis le doigt sur le problème, mais il n’est pas bon non plus de ne rien publier, ou de laisser votre équipe de ventes marketing publier en votre nom. Posez-vous les bonnes questions ; qu’est-ce qu’un client doit trouver lorsqu’il vous cherche sur les réseaux sociaux ?

N’hésitez pas à me contacter via mon profil Linkedin (Note : Ce billet est une traduction d’un article Paul O’Hara issu du blog de Teleperformance EMEA)


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